El home de un eCommerce es el primer contacto que los clientes tienen con tu tienda digital. Es el escaparate donde debes exhibir estratégicamente tus productos para maximizar ventas y conversiones. Una herramienta clave para organizar este escaparate es la matriz BCG (Boston Consulting Group), que clasifica productos según su participación en el mercado y su crecimiento, permitiendo tomar decisiones sobre qué productos destacar y cómo distribuir los recursos.
¿Qué es la Matriz BCG?
La matriz BCG es una herramienta de análisis estratégico que clasifica los productos en cuatro categorías, según su cuota de mercado y el crecimiento del sector:
Cómo Utilizar la Matriz BCG en el Home de un eCommerce
Al tratar tu home como un aparador digital, la matriz BCG te permite organizar tus productos estratégicamente, basándote en su rendimiento. Así, podrás aprovechar al máximo el espacio de tu página de inicio para atraer a los usuarios y mejorar las conversiones.
1. Estrellas (50% del espacio del Home)
Son tus productos más vendidos y populares. En un eCommerce, estos productos deben ocupar la mayor parte del espacio en la página principal, ya que son los que generan mayor tráfico y ventas. Pueden aparecer en banners principales o secciones destacadas como “Lo más vendido” o “Recomendados”.
2. Vacas (40% del espacio del Home)
Son productos estables que generan ingresos constantes sin necesidad de mucha promoción. Aunque no tienen el mismo crecimiento que los productos estrella, no pueden faltar en tu tienda. Colócalos en carruseles de productos o secciones visibles para mantener su relevancia, como “Indispensables” o “Siempre en tendencia”.
3. Interrogantes (10% del espacio del Home)
Estos productos tienen potencial, pero aún no han alcanzado su máximo rendimiento. Utiliza una pequeña parte de tu página de inicio (10%) para darles visibilidad y probar su éxito, quizás bajo la categoría de “Novedades” o “Recomendados para ti”.
4. Perros
Los productos con bajo rendimiento o en declive no deben ocupar espacio clave en el home. En lugar de eso, agrúpalos en promociones o combínalos con productos estrella, utilizando descuentos para incentivar su compra. Puedes categorizarlos o presentarlos en ofertas específicas dentro de la navegación interna. Sin embargo debido a su poca participación y posible declive debes ser muy cuidadosa y firme para decidir retirarlos.
Decisiones Estratégicas Basadas en la Matriz BCG
La matriz BCG no solo es útil para organizar el home, sino también para guiar la toma de decisiones estratégicas sobre tu portafolio de productos. Con esta herramienta puedes responder preguntas clave:
- ¿A qué productos asignar más recursos?
Inviertes más en productos estrella e interrogante, asegurando que tengan la mayor visibilidad y promoción. - ¿Dónde destinar la inversión?
Las estrellas deben recibir la mayor inversión publicitaria, mientras que los productos vaca requieren menos recursos, ya que generan ingresos constantes. Los interrogantes merecen un análisis más profundo para decidir si vale la pena invertir en ellos o no. - ¿Qué productos conservar y cuáles abandonar?
Los productos perro, aquellos que no generan ingresos ni crecimiento, deben ser reconsiderados. Puede que sea el momento de dejarlos atrás o liquidarlos para liberar espacio.
Adaptabilidad y Evolución del Mercado
Es importante recalcar que la matriz BCG no es estática. Los productos cambian de categoría con el tiempo según el mercado, la demanda y las preferencias de los consumidores. Un producto estrella puede eventualmente convertirse en una vaca, o un interrogante puede convertirse en estrella si recibe los recursos necesarios para crecer.
Mantener una visión flexible y actualizar regularmente tu análisis te permitirá adaptar la estrategia de tu eCommerce a las nuevas tendencias y comportamientos de compra.
Personalización del Home Basado en Historial de Compras
Si bien el uso de la matriz BCG ofrece una base sólida para organizar el home de manera estratégica, lo ideal es personalizar el home para cada usuario según su historial de compras y comportamiento de navegación. Herramientas de inteligencia artificial y software de personalización permiten que cada cliente vea productos relevantes para sus intereses, mejorando la experiencia de compra y aumentando las conversiones.
Sin embargo, incluso en un entorno personalizado, los principios de la matriz BCG deben servir de guía para estructurar la base del home. Así, podrás maximizar las ventas tanto a nivel general como individual.}
El home de un eCommerce es tu mejor escaparate digital y debe ser tratado como tal. Utilizando un planograma digital basado en la matriz BCG, puedes asignar estratégicamente el espacio a los productos estrella, vaca, interrogante y perro, garantizando que cada producto gane su lugar en el “estante” digital. Al combinar esta estrategia con herramientas de personalización, lograrás una experiencia de compra optimizada para cada usuario, aumentando tus conversiones y maximizando el potencial de tu tienda.